Покорение Дикого Запада

Любой деловой человек, оказавшись впервые в центре Парижа, непременно испытает желание слиться с толпой спешащих в разные стороны горожан с папочками и портфельчиками в руках. В Париж, по делу... Это кажется недосягаемой мечтой, мерилом признания собственных деловых способностей. Однако мечта не так уж далека от реальности. Несколько советов по поводу того, как воплотить ее в жизнь, даст основатель американской компании Octet Татьяна Алекса.

В деловом мире действительно нет других барьеров и ограничений, кроме тех, что мы создаем в нашем воображении. И если есть здоровые амбиции, отсутствие опыта или иностранного языка не должны останавливать. Однако лишних ошибок в покорении Запада все же можно избежать, если хорошо подготовиться еще до того, как куплен билет и в паспорте стоит заветная виза.
У российских компаний, профессионально занимающихся сейчас разработкой программного обеспечения, особенно в области интернет-технологий, вопрос «А стоит ли он, этот самый пресловутый Запад, покорения?», по идее, возникать не должен. Многочисленные «за» достаточно очевидны. Среди них и широко известный опыт индийских братьев по разуму, и прелести западного рынка в виде практически неограниченного платежеспособного спроса, твердой конвертируемой валюты, солидных прибылей при минимальных изначальных вложениях. К тому же, когда имеешь дело с западным клиентом, исчезает проблема сбора долгов.
К сожалению, существуют не только «за», но и «против», обычно мало знакомые широкой публике, и самый существенный из них - практически полное отсутствие у русских оффшорных разработчиков положительного имиджа надежного и солидного делового партнера, а за самими русскими программистами числится то, что «они» называют arrogance - высокомерно-снисходительное отношение к заказчику и его IT-команде. Однако, как водится, чем сложнее задача, тем слаще плоды успеха, так что полный вперед к достижению цели!

ЧТО продавать
Если вы только постигаете азы бизнеса в области информационных технологий (IT), возможно, ваш ум еще занимают «первобытные» варианты, как то: «Мозги на вывоз! Дешевая рабочая сила на месте! Оптом и в розницу, сдельно-премиально-почасово, одаренные одиночки или целые коллективы, гениальные идеи... и все это - практически даром!»
Когда бизнес оффшорного программирования только зарождался, казалось, что идея дешевой рабочей силы просто обречена на успех и больше, собственно, ничего не нужно. Будут дармовые программисты, а там, глядишь, и клиент найдется. На практике, тем не менее, оказывается, что клиента привлекают только конкретные и реально работающие предложения: а)   уже разработанные продукты или их компоненты;
б) сервис по решению конкретных IT-проблем заказчика.
Никому не нужна порода-сырец. Рынок заинтересован в отлаженном технологическом конвейере, в слаженном коллективе, имеющем опыт решения задач, аналогичных задачам клиента, в отработанной методологии, контроле качества и т. д., и т. п. - короче, во всем, чем характеризуется на сегодняшний день современное производство ПО.

КОМУ продавать
Вариантов ответа два: работать над проектом для конечного потребителя (и это звучит гордо!) или продавать свои услуги по программированию (тестированию, круглосуточному мониторингу и т. п.) компании-конкуренту, другими словами — тому «счастливчику», у кого избыток заказов при нехватке рабочей силы (либо ее дороговизне).
Первый вариант еще может быть условно назван продажей в розницу и он при максимальном риске сулит максимальные прибыль и славу. Второй вариант - «оптовый» (или outsourcing) -для тех предпринимателей, кто любит риски разумные и просчитанные или только начинает осваивать этот рынок, ведь в этом случае существенно снизятся расходы на маркетинг по сравнению с продажей праектов поштучно.

КАК продавать
Открывать ли собственную зарубежную компанию или действовать от лица существующего российского предприятия? Заводить ли постоянное иностранное представительство (филиал) или обойтись на первых порах минимумом - короткими наездами и общением по электронной почте? А может быть, действовать через стратегических партнеров и не заявлять свои имя и торговую марку вовсе?
Если вы решили открыть свою компанию на Западе, за это удовольствие придется платить, и немало. Изначальные инвестиции будут выражаться не только во вложениях времени и сил, но и в конкретных денежных суммах. Ежемесячные траты, безусловно, возрастут, а риск прогореть - увеличится. Продвигать свой продукт изначально через партнера гораздо логичнее, но при этом возникает другая опасность: появление лишнего звена между вами и непосредственным заказчиком, когда информация, пройдя по длинной цепочке, опаздывает или даже искажается в пути, а сроки горят, клиент нервничает... Есть над чем подумать...
Допустим, все препятствия успешно преодолены, и вы сидите за столом переговоров с первым потенциальным клиентом (или партнером, или даже просто будущим менеджером вашего иностранного филиала - сценарий разговора будет тот же, поверьте). Пусть свершится чудо, и перед вами потенциальный клиент, у которого есть конкретный заказ, ну и, естественно, чековая книжка. Чем можно гарантировать свою благонадежность перед лицом Запада?
Понятно, что если ваша фирма «прописана» в России, рассчитывать на действие международного права вашему клиенту не приходится. И вашу кредитную историю, в случае чего, ему не испортить - ее у вас просто нет.
Упомянутый вначале вариант открытия собственной компании на Западе снимает этот вопрос с повестки дня - вы такая же западная компания, и все Даны с Брадстритами1 относятся к вам точно так, как ко всем присутствующим за столом переговоров.
Другой типичный вопрос - владеют ли ваши люди (не начальники, а непосредственные разработчики) английским? Достаточен ли их языковой уровень для того, чтобы хорошо откомментировать код, написать manual, объясниться при совместной работе с третьей стороной по телефону? Если вы не можете положительно ответить на этот вопрос, наверное, разговор не стоило даже начинать. Ответ может быть только один: ВСЕ участники команды объясняются и пишут, а менеджеры - свободно говорят по-английски.
Можете ли вы предоставить рекомендации ваших бывших клиентов? Sorry, guys - ссылки на He4TO.RU не проходят. Никто не будет звонить господину Н-ову по 13-значному номеру в Россию, чтобы узнать, насколько он счастлив быть вашим клиентом. Ссылки на то, что вы только начинаете, тоже не помогут. Если вы продаете оптом, то может «пройти» ссылка на проекты, в которых участвовали члены команды, конечно, если ваш клиент достаточно доброжелателен и готов идти на определенный риск В этот момент ваш самый большой союзник -Интернет. Не бойтесь подкреплять свои слова демонстрациями с обязательным описанием подробностей, доказывающими ваше знакомство с изнанкой продукта или системы. Другой совет: если у вашего коллектива еще нет своего portfolio, начните с российского клиента или с outsourcing, не пытайтесь решать все проблемы одновременно, ведь у всех есть право только на одну попытку, и она обязана стать успешной.
И напоследок коронное: а что будет, если занавес захлопнется и заказчик с исполнителем окажутся по разные стороны баррикад? (Готова биться об заклад, что индусам таких вопросов не задают.) Увы, нас как страны все еще боятся.
Единственный совет - пробуйте завоевать личное доверие, и национальная принадлежность отойдет на второй план, став, скорее, вашим достоинством.

Татьяна Алекса